Een van de discussies die ik startende ondernemers het vaakst hoor voeren is: “Ga jij prijzen vermelden op je website?” Wanneer is het een goed idee en wanneer niet? Met deze checklist neem je een geïnformeerde beslissing.
Prijzen vermelden op je website – ja of nee? – Inhoudstafel
- De eeuwige discussie
- Wanneer wél je prijzen vermelden op je website
- Kortom: de voordelen van het vermelden van je prijs
- Wanneer geen prijzen vermelden op je website?
- Kortom: de voordelen van het weglaten van je prijzen
- Hoe je prijzen vermelden op je website?
- Staar je niet blind
- Graag een webbouwer die meedenkt?
De eeuwige discussie
Prijzen vermelden op je website: ja of nee? Voorstanders van prijsvermeldingen zeggen vaak: “In een winkel verstop je het prijskaartje toch ook niet?” Met andere woorden: je moet transparant en eerlijk zijn tegen je klanten. Volgens hen is het verstoppen van je prijs iets dat de aankoop belemmert. Tegenstanders zeggen dan weer: “Je wil niet dat de klant een beslissing neemt op basis van de prijs alleen. Door het bedrag te vermelden, stort je je in een neerwaartse spiraal van prijsvergelijkingen.” Wie heeft er nu eigenlijk gelijk? Het antwoord is: allebei. Er is namelijk niet één juist antwoord. De keuze hangt af van je bedrijf, je aanbod en je klant.
Wanneer wél je prijzen vermelden op je website
- Bij instant verkoop
Je prijs vermelden is een goed idee wanneer je klant meteen tot de aankoop moet kunnen overgaan. Dat is bijvoorbeeld het geval bij een webshop. - Bij producten die je impulsief koopt
Ook bij impulsaankopen wil je liever niet tussen de klant en het gewenste product gaan staan. Elke tussenstap is er dan eentje te veel. - Bij geautomatiseerde verkoop
Vermeld ook gerust de prijs als jij graag bestellingen zo veel mogelijk automatisch laat verlopen, zonder offertes of verkennende gesprekken. - Bij lage prijzen
Misschien is de prijs voor jouw product ook helemaal geen belemmerende factor. Meer nog, misschien is het wel jouw grootste verkoopargument. Dan is er geen enkele reden om je tarieven niet te vermelden.
Kortom: de voordelen van het vermelden van je prijs
Transparantie werkt in je voordeel, wekt vertrouwen en verlaagt de frustratie bij je klanten. Bovendien kan het je tijd besparen: je hoeft geen offerte-aanvragen op te maken die achteraf als ‘te duur’ afgewimpeld kunnen worden.
Wanneer geen prijzen vermelden op je website?
Er zijn ook situaties waarin het weglaten van prijzen gerechtvaardigd is.
- De prijs leidt af van je meerwaarde
Misschien ben jij duurder dan je concurrent en is daar een goede reden voor. Maar die meerwaarde kan je moeilijk overbrengen wanneer webbezoekers als magneten naar je prijspagina getrokken worden en de rest niet meer lezen. - Je aanbod is op maat
Een andere reden om je prijs niet te vermelden is omdat je aanbod niet kant-en-klaar is en de prijs afhangt van een heleboel factoren. Het vermelden van een prijs zou dan een valse verwachting kunnen scheppen. - De verkoop moet persoonlijk afgerond worden
Voor sommige producten of diensten is er een gesprek of een offerte op maat nodig vooraleer iemand tot een aankoop overgaat. Er zijn bepaalde troeven, zoals je expertise en je persoonlijkheid, die je alleen op die manier kan uitspelen. - Je wil de klant verliefd doen worden
Er is een reden waarom een keukenbouwer je een rondleiding wil geven in de toonzaal vooraleer het over de prijs te hebben. Hetzelfde geldt voor het passen van trouwjurken. Op dat punt heb je al de kans gehad om verliefd te worden op het vooruitzicht van je aankoop en is de kans kleiner dat je nog afhaakt.
Kortom: de voordelen van het weglaten van je prijzen
Het voordeel van je prijzen weglaten is dat klanten contact opnemen waardoor je meer kans hebt om context te geven bij je prijszetting. Klanten beoordelen je niet op prijs alleen, maar ook op je persoonlijkheid en expertise. Zo kan je je meerwaarde persoonlijk toelichten. Je wordt niet meegezogen in de race naar de laagste prijs. Een ander voordeel van het niet vermelden van je prijs, is dat je niet bij elke prijsverhoging je website moet aanpassen.
Hoe je prijzen vermelden op je website?
Stel: je gaat je prijzen vermelden op je website. Waar moet je dan rekening mee houden? Hoe presenteer je je prijzen zo aantrekkelijk mogelijk? Ik geef je graag enkele tips mee uit de consumentenpsychologie:
- Laat het euroteken weg om je prijs kleiner te doen lijken
Om de één of andere reden associëren we een valutateken (zoals € of $) met geld uitgeven, waardoor we er onbewust van wegschrikken. Vermeld je de prijs zonder het valutateken? Dan verkoop je meer. Dat kan natuurlijk alleen als je klanten allemaal in dezelfde munteenheid kopen en er geen verwarring ontstaat. Kan je het valutateken niet weglaten? Maak het dan visueel kleiner. - ,99 of ,95 wijst op een koopje
Uit onderzoek blijkt dat we een prijs die eindigt op 99 cent automatisch interpreteren als een koopje, zelfs wanneer het totale bedrag best hoog is. We zijn hierdoor minder geneigd om elders op zoek te gaan naar een lagere prijs. Wil je meer verkopen? Dan is 3,99 beter dan 4 euro. Maar opgelet: dit werkt ook omgekeerd. Wil jij je positioneren als een luxemerk? Dan blijf je best weg van deze techniek. Dan wil je namelijk net niet ‘goedkoop’ aanvoelen. - Laat nullen achter de komma weg
Uit onderzoek blijkt dat een prijs goedkoper lijkt als je overbodige nullen weglaat bij ronde getallen. Met andere woorden: € 65 voelt goedkoper dan € 65,00. - Laat je korting zo groot mogelijk lijken
Is je prijs minder dan 100 euro? Communiceer je korting dan in procenten. Bijvoorbeeld: 20% korting. Is je prijs hoger dan 100 euro? Communiceer korting dan als een bedrag. Bijvoorbeeld: 250 euro korting. Zo laat je de korting altijd zo groot mogelijk aanvoelen. - Geef een vergelijkingspunt mee
Of we iets duur of goedkoop vinden, hangt altijd af van waarmee we het vergelijken. Je kan dus één heel duur item in je winkel hangen om de rest goedkoper te laten aanvoelen. Geef klanten zelf een vergelijkingspunt (anchoring) mee om hen te helpen beslissen. Bijvoorbeeld: vermeld bij een korting altijd hoeveel de prijs oorspronkelijk was.
Staar je niet blind
Als er één ding is dat ik graag nog wil meegeven over prijszetting, dan is het dit: baseer je niet alleen op de research, regeltjes en de marketingtrucjes. Er zijn altijd uitzonderingen mogelijk. En onderzoek dat gevoerd is in één bepaalde sector is daarom niet per se relevant voor de jouwe. Jouw relatie met je klant is persoonlijk en uniek. Laat je dus niet gek maken wanneer het op prijzen aankomt. En experimenteer: niets houdt je tegen om iets uit te proberen op je website en daarna te evalueren en bij te sturen.
Graag een webbouwer die meedenkt?
Prijszetting is maar één van de vele dingen waar je als bedrijf mee bezig bent. In een ideale wereld hoef je al die beslissingen niet in je eentje te nemen, maar heb je experten in je netwerk die je ondersteunen en ontzorgen. Ik ben die persoon op het vlak van websites. Ik bouw ze niet alleen, ik zorg er ook voor dat ze renderen. Ben jij nog op zoek naar een webdeveloper voor jouw nieuwe website? Contacteer me dan gerust voor een kennismakingsgesprek.
