Je wil meer klanten, maar hebt geen zin om aan harde, opdringerige sales te doen? Dan zijn klantenverhalen op je website een slimme manier om meer verkoop te genereren. Maar hoe begin je eraan? Ik geef je een stappenplan.
Wat zeggen klanten over jou?
Of je nu een kmo bent of een solo-ondernemer: je succes valt of staat met je reputatie. Jeff Bezos, de CEO van Amazon, omschrijft het als volgt: “Je merk is wat mensen over je zeggen wanneer je niet in de kamer bent.” Eigenlijk is het simpel: als je kwaliteit levert, vertellen klanten goede dingen over jou. En die positieve referenties zijn als een krachtige magneet: ze trekken andere geïnteresseerden over de streep.
Een geheim wapen in je marketing
Klantenverhalen op je website zetten is een van de goedkoopste, makkelijkste en meest doeltreffende manieren om nieuwe prospecten aan te trekken. Als je klanten al tevreden zijn, is het gewoon een kwestie van ze aan het woord te laten op je website, je sociale media of een ander marketingkanaal. De officiële term daarvoor is getuigenis, referentie, use case of testimonial.
In een wereld van AI-gegenereerde reclame zijn klantenverhalen op je website nog een van de weinige geloofwaardige vormen van marketing.
Werkt het ook?
In een wereld van AI-gegenereerde reclame en verzonnen marketingclaims zijn klantenverhalen op je website nog een van de weinige vormen van marketing die geloofwaardig zijn. Je laat een échte klant aan het woord, met diens naam, foto en functietitel. De informatie is dus verifieerbaar. Je lezer weet: iemand die bereid is om herkenbaar op je website te staan, spreekt de waarheid.
De lezer voelt zich begrepen
Het leuke is: een tevreden klant prijst je koopwaar meestal beter aan dan jijzelf of een marketingbureau ooit zou kunnen. Jij hebt alleen oog voor de kwaliteiten van je product of dienst, terwijl er meestal andere, psychologische drijfveren schuilen achter een aankoop. En die komen naar boven in een klantenverhaal. Wanneer een geïnterviewde klant zijn situatie schetst, denkt de lezer: “Ja, zo is het bij mij ook!”.
Ze helpen tegen keuzestress
Daarnaast is er het gemak. Mensen vinden het lastig om hun wensen te omschrijven. Er is niets verlammender dan de vraag: “Wat voor een keuken wil je?” De klant wil eerst zien hoe iemand anders het heeft gedaan, en dan bijvoorbeeld zeggen: “Die keuken wil ik, maar dan in het groen.” Klantenverhalen op je website zijn voor twijfelaars de perfecte manier om anoniem inspiratie op te doen.
Ze verhogen je betrouwbaarheid
De klantenverhalen op je website bewijzen ook dat je te vertrouwen bent. Helaas leven we in een wereld waarin iemand die geen enkele klant heeft, zich toch kan voordoen als een ervaren rot in het vak. Door klanten en bedrijven bij naam te noemen, bewijs je dat je ervaring hebt. Dat verhoogt meteen je autoriteit en geloofwaardigheid. De lezer is gerustgesteld en ziet dat je niet aan je proefstuk toe bent.
Waarom zo weinig mensen ze benutten
Als klantenverhalen zo goed werken, waarom gebruikt dan niet iedereen ze? Het antwoord is simpel. De meeste ondernemers durven er niet om te vragen. Dat is trouwens onterecht: klanten vinden het juist leuk om geïnterviewd te worden. Want ook voor hen is het een manier om hun naamsbekendheid te vergroten. Zie het dus niet als een last of gunst, maar als een samenwerking.
Hoe krijg je toestemming?
Merk je dat een klant erg blij is met wat je hebt gedaan? Vraag dan op dat moment naar een review, wanneer de bereidheid het grootste is. Wacht niet tot het enthousiasme bekoeld is. Belangrijk: houd de inspanning zo klein mogelijk. Zorg dat je klant zelf geen moeite hoeft te doen. Stuur dus geen ellelange vragenlijst door, maar vraag of je even kort mag bellen of langskomen.
Een hack? Laat iemand anders het doen
Een evaluatiegesprek over jezelf afnemen is niet eenvoudig. Bovendien kruipt er tijd in. Daarom schakelen bedrijven meestal een externe partner in voor het afnemen en uitschrijven van de klanteninterviews. Voor jou voelt het dan minder alsof je naar complimenten aan het vissen bent, en voor de klant komt het erg professioneel over. Er zijn copywriters die het proces volledig voor je uit handen nemen.
3 fouten die je niet wil maken
Als je getuigenissen goed inzet, versterkt het de relatie met je beste klanten. Je toont dat je hen waardeert en dat je trots bent op de samenwerking. Maar wie het slecht aanpakt, kan de relatie ook verbranden. Een foto gebruiken zonder toestemming, de tekst niet laten nalezen of een klant woorden in de mond leggen: het zijn beginnersfouten die je absoluut wil vermijden. Vraag altijd om goedkeuring!
De kenmerken van een goede referentie
Laten we duidelijk zijn: een anonieme, nietszeggende quote als “Ik ben tevreden” zal je weinig opleveren. Een goede referentie benoemt dan ook 3 elementen: het probleem, de oplossing en de transformatie. Of, anders gezegd: waar de klant tegenaan liep, wat je eraan hebt gedaan en hoe het leven hierdoor een pak beter is geworden. Hierdoor denkt de lezer: “Dat wil ik ook”.
Belangrijk: het gaat niet over jou
Een klanteninterview valt of staat met de vragen die je stelt. Een bedrijf dat actief hengelt naar complimenten en niet luistert naar de klant, heeft het niet begrepen. Het gaat namelijk niet om jou: de tekst moet gaan over wat de klant heeft meegemaakt. Alleen zo zullen anderen zich herkennen in het verhaal. Het gesprek moet voor 10% bestaan uit praten, en 90% uit luisteren.
Als je betaalt voor positieve feedback, verlaag je de oprechtheid voor alle partijen.
Moet je iets in ruil geven?
Nog een vraag die ik dikwijls krijg: is het een goed idee om getuigenissen te verzamelen in ruil voor een geschenk zoals een cadeaubon of korting? Het antwoord is: nee, want dan wordt het een transactie. Als je betaalt voor positieve feedback, verlaag je de oprechtheid voor alle partijen. Het is ook niet nodig: het is bewezen dat mensen die iets voor anderen doen, daar zelf een goed gevoel aan overhouden.
Klaar! En nu?
Stel, je hebt het perfecte klantenverhaal. Je klant heeft de tekst goedgekeurd. Wat doe je er dan mee? Mijn advies is om er zo veel mogelijk uit te halen: publiceer het artikel op je website. Deel de link naar het artikel op LinkedIn en Facebook. Maak van de sterkste quotes een Instagram-bericht of online advertentie (mits toestemming!) Deel het artikel ook in je nieuwsbrief. Zo blijft één tekst eindeloos renderen.
Vraag me om advies
Ik ben Johnny van iThink. Ik bouw al jaren websites in WordPress voor Vlaamse bedrijven en ondernemers. Ik merk dat klanten niet alleen behoefte hebben aan iemand die code kan schrijven, maar ook aan een partner die mee kan sparren over de marketing, het onderhoud en de bedrijfsstrategie. Wil jij een website, gemaakt door iemand die met je meedenkt? Neem dan contact met me op voor een kennismaking.
