Wie begrijpt hoe de mens in elkaar zit, verkoopt meer. Dat ontdekte sociaal psycholoog Robert Cialdini. In dit artikel verklap ik 8 principes uit zijn wereldberoemde boeken Influence en Pre-Suasion. Met deze 8 tips om klanten te verleiden met je website haal jij straks makkelijk meer uit je website of webshop.

8 tips om klanten te verleiden met je website – Inhoudstafel

• 1. wie iets krijgt, wil iets teruggeven
• 2. hoe minder er is, hoe meer we willen
• 3. we kopen van iemand die we de aankoop gunnen
• 4. consequent gedrag: we spreken onszelf niet graag tegen
• 5. status verkoopt
• 6. we volgen de mening van de meerderheid
• 7. we horen graag ergens bij
• 8. we zijn gevoelig voor context
• conclusie

1. Wie iets krijgt, wil iets teruggeven

Heb je ooit al eens zomaar iets gekregen? De kans is groot dat je een onverklaarbare drang voelde om iets terug te doen. Dat is het principe van wederkerigheid. Daarom sturen leveranciers je een gratis balpen op en laten marktkramers je gratis wijn proeven. Consumenten gaan vaker in op een aanbod als ze eerst iets gekregen hebben. En dat werkt dus ook op een website.

Voorbeeld: gratis wandelroutes op de website van Libelle.

Tip voor jouw website:
Geef ook iets weg op jouw website zonder iets in de plaats te vragen: een checklist, een blogartikel met nuttige informatie, een template, een gratis testperiode, een gratis eerste consultatie. Onbewust voelt je bezoeker dan de drang om iets terug te geven.

2. Hoe minder er is, hoe meer we willen

Wanneer we denken dat er een tekort is aan iets, willen we het des te meer. Daarom kochten we massaal toiletpapier aan het begin van de pandemie. Dat gevoel van schaarste kun je zelf creëren op jouw website. Bijvoorbeeld: wijs erop dat er maar een beperkt aantal stuks beschikbaar is, of geef je bezoeker een deadline. Hierdoor voelt die een grotere drang om de bestelling te plaatsen.

Voorbeeld: wanneer je bij Booking.com ziet dat er nog maar 1 kamer beschikbaar is, ben je sneller geneigd ze te boeken.

Tip voor jouw website:
Voeg schaarste toe met zinnen als “Nog maar x beschikbaar” of geef een deadline: “Bestel voor (datum) en krijg er gratis (product) bij.”

3. We kopen van iemand die we de aankoop gunnen

We kopen liever van een mens van vlees en bloed dan van een anoniem bedrijf. Toon de webbezoeker dus je menselijke kant. Blijf weg van anonieme stockfoto’s en gebruik waar mogelijk beelden van je echte werknemers. Dat geeft je bedrijf een authentiek imago.

Voorbeeld: Carglass gebruikt op de website bewust geen modellen maar foto’s van echte werknemers.

Tip voor jouw website:
Maak werk van een over ons-pagina waarop je het team voorstelt. Die toegankelijkheid zorgt ervoor dat de klant sneller met jou in zee gaat.

4. Consequent gedrag: we spreken onszelf niet graag tegen

Wie “ja” heeft gezegd op een klein verzoek, vindt het moeilijker om nog “nee” te zeggen op een vraag die erop volgt. Daarom mag je een testrit maken met een nieuwe wagen, of kun je producten in een webshop op een verlanglijstje zetten. Eens je interesse hebt getoond, voel je de drang om consequent te handelen. Ook een voortgangsbalk bij een enquête is eigenlijk een manier om te zeggen: “Je hebt het nu al zo ver ingevuld. Nu ga je toch niet afhaken?” Moedig webbezoekers dus aan om kleine stapjes te zetten in de juiste richting. Dan zijn ze sneller geneigd om uiteindelijk die grote beslissing te nemen.

Voorbeeld: De Efteling geeft je de kans een pre-registratie te doen voor een concert. Dat is een laagdrempelige aanloop naar een aankoop.

Tip voor jouw website:
Geef je klant zo veel mogelijk kansen om een microstap richting een aankoop te nemen: een product reserveren, een afspraak boeken, informatie aanvragen.

5. Status verkoopt

Waarom zijn het steevast tandartsen die tandpasta aanbevelen in de reclame? Simpel: we luisteren naar iemand met status. We reageren positief op diploma’s, awards, realisaties, persvermeldingen en succes in het algemeen. Probeer daarom enkele statusverhogende elementen te verwerken op je website. De bezoeker gelooft dan sneller dat je weet waarover je spreekt.

Voorbeeld: Als Meesterkoks de producten van Carrefour goedkeuren, wie zijn wij dan om dat tegen te spreken?

Tip voor jouw website:

Zo verhoog jij de autoriteit op je website:

• Toon logo’s van je grote klanten.
• Vertel welke prijzen je gewonnen hebt.
• Toon wanneer je in de pers geweest bent.
• Schrijf bij welke toonaangevende vakverenigingen je aangesloten bent.
• Laat bekende figuren of experts jouw producten aanprijzen.

6. We volgen de mening van de meerderheid

De mens is een kuddedier. We volgen de beslissingen van de groep en denken: als iedereen het doet, dan zal er wel een reden voor zijn. Op je website kun je dit principe uitspelen door erop te wijzen dat iets een populaire keuze is, of dat velen de aankoop al gemaakt hebben. Dat neemt de onzekerheid weg.

Voorbeeld: Standaard Boekhandel maakt niet voor niets een bestsellerlijst. Klanten die niet weten welk boek ze willen kopen, volgen de aanbevelingen van de meerderheid.

Tip voor jouw website:

Zo gebruik jij social proof op je website:

• Zet bij een product het label “meest gekocht” of “favoriet van onze klanten”.
• Zet “Vaak samen gekocht” bij een extra product dat je wil verkopen.
  Gebruik getuigenissen van tevreden klanten.

7. We horen graag ergens bij

Stel dat je iemand ontmoet die net als jij net een baby heeft gekregen. Of iemand die in hetzelfde dorp is geboren. Op één of andere manier heb je dan meteen een band. Dat gevoel van eenheid beïnvloedt je aankoopgedrag. Daarom proberen merken altijd een community uit te bouwen. Daarmee zeggen ze: jij hoort bij ons. Je koopt dan automatisch producten die je helpen om die identiteit uit te dragen. Zo was Apple het eerste merk met draadloze witte oortjes. Daarmee kon de consument laten zien: kijk, ik ben een Apple-gebruiker.

Voorbeeld: de website van voetbalclub Club Brugge

Tip voor jouw website:

Bouw aan je community. Zorg dat klanten je kunnen volgen op sociale media en zich kunnen inschrijven op een nieuwsbrief. Die trouwe volgers kun je dan belonen met exclusieve uitnodigingen, extra kortingen, enzovoort.

8. We zijn gevoelig voor context

In zijn boek Pre-Suasion vertelt Cialdini over een experiment met een meubelwebshop. Er werden twee versies van de winkel gemaakt: eentje met wolken op de achtergrond en eentje met dollarmunten. Bezoekers gaven meer geld uit in de winkel met het wolkendesign, omdat die een associatie opriep met comfort en zachtheid. De dollarmunten schepten dan weer een verwachting van besparingen, waardoor de koper extra op de prijs ging letten. De sfeer van je website bepaalt dus mee het soort klant dat je aantrekt.

Voorbeeld: de website van cruiserederij Silversea ademt luxe. Klanten verwachten dus een hoger prijskaartje.

Tip voor jouw website:
Zorg dat het ontwerp van je website strookt met de boodschap die je wil overbrengen. Verkoop je dure producten? Zorg dan dat je website luxe uitstraalt.

Conclusie

Of we het nu willen of niet, we zijn als mens erg voorspelbaar in ons gedrag. Als ondernemer kun je dus maar beter op de hoogte zijn van deze principes:

1. Wederkerigheid: wie iets krijgt, wil iets teruggeven.
2. Schaarste: hoe minder er van iets is, hoe aantrekkelijker het wordt.
3. Sympathie: wees menselijk, want je klant moet je de aankoop gunnen.
4. Consequent gedrag: we spreken onszelf niet graag tegen.
5. Autoriteit: we hebben meer vertrouwen in iemand met status.
6. Sociaal bewijs: we volgen de beslissing van de meerderheid.
7. Eenheid: we voelen ons graag deel van een gemeenschap.
8. Context: schep op voorhand de juiste verwachtingen.

Pas deze 8 principes toe op je website, en de resultaten volgen vanzelf.
Veel succes!